2012.09.26

大日本印刷株式会社の子会社で、企業と顧客のコミュニケーションに関するコンサルティングを手がける株式会社エムズコミュニケイト（以下：エムズ）は、企業のポイント会員を優良顧客にするシナリオ策定と、その実施を支援する「優良顧客拡大PDCA定着化サポートサービス」を9月28日に開始します。

当サービスは、ポイント会員の属性情報や購買データの分析、ポイント関連の販促施策の効果検証を通じ、優良顧客を増やすための有効な計画の策定から実施に至るPDCAサイクル＊1の定着を支援するものです。

【開発の背景】

ポイントサービスを企業の収益拡大の戦略ツールとするには、顧客の購買データの分析、展開するサービスの効果検証、優良顧客拡大シナリオの策定～実行～効果測定などのPDCAサイクルの実践が不可欠です。しかし、実際のポイント関連の販促施策の多くはPDCAのサイクルが定着せず、ポイントサービスが業績の向上の施策として有効に活用されていない場合もあります。

この状況に対してエムズは、ポイントサービスの活性化支援によって、優良顧客の10％以上の増加を実現したこれまでの実績とノウハウを基に、「優良顧客拡大PDCA定着化サポートサービス」を開始します。

【「優良顧客拡大PDCA定着化サポートサービス」について】

当サービスは、「1．効果測定フェーズ」（Check:評価）、「2．優良顧客化シナリオ策定フェーズ」（Act：改善）、「3．アクションプラン策定フェーズ」（Plan：計画）の3つのフェーズで構成されています。各フェーズに応じた運用フォーマットを作成し、それぞれのシナリオを確実に実行するように導いていきます。各フェーズの詳細は以下の通りです。

１．効果測定フェーズ（Check：評価）

顧客の購買データを分析して現行の販促施策を評価します。購買データを活用してRFM分析＊2を行い、各顧客の収益性を算出して“優良顧客”や“標準顧客”に分類するなど、明確に「顧客層」を定義します。次に、ポイントキャンペーンなどの販促施策の効果について、顧客層ごとに、短期的な企業収益と長期的な顧客生涯価値（LTV：Life Time Value）の観点で分析し、各販促施策が優良顧客の拡大に結び付いているかどうかを判定します。この効果判定のプロセスを踏まえ、優良顧客拡大の視点から販促施策の効果を継続的に評価・測定できるノウハウを提供します。

２．優良顧客化シナリオ策定フェーズ（Act：改善）

ポイント会員を優良顧客とするために必要なルールや手順などのシナリオを策定するフェーズです。 効果測定フェーズの評価結果から、企業収益が高い「優良層」の顧客が購入した商品や参加したサービスなどについて、その内容や販促施策の展開方法などを分析し、各層の顧客を優良顧客化するための、より効果が高い改善シナリオを策定します。

３．アクションプラン策定フェーズ（Plan：計画）

策定したシナリオを実際の事業活動に反映させる計画を策定するフェーズです。企業が注力すべき「優良層」の顧客拡大に向けて、フェーズ2の顧客育成シナリオに基づく具体的なアクションプランを策定し、年間の販促施策を構築します。各施策の進捗状況や実施結果など、アクションプランの運用実態を把握できるフォーマットによって計画の確実な実行を促し、PDCAサイクルの定着を実現します。策定した販売施策を実施（Do：実行）し、その結果をフェーズ1の効果測定につなげていくことで、優良顧客を増やすための有効な計画の策定から実施に至るPDCAサイクルを実現します。

【概算価格と今後の展開】
「優良顧客拡大PDCA定着化サポートサービス」 ： 300万円（税抜き）より
※フェーズごとのサポートも可能です。
※価格はサポートする内容によって変動します。
今後エムズは、ポイントサービスをもっと活用し、優良顧客を増やしていきたいと考える企業に向けて当サービスを提供し、初年度20社、1億円の売上を目指します。

＊1 PDCAサイクル ： 「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）」を繰り返し行うことによって、事業活動のマネジメントを円滑化する手法。
＊2 RFM分析 ：最新購買日（Recency）、累計購買回数（Frequency）、累計購買金額（Monetary）によって、生活者の購買動向を分析するマーケティング手法。